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拼多多空包网:零售商如何攻占农村市场

拼多多空包网:眼下,随着一二线市场的日趋饱和,各路批发商开端想方设法下沉渠道。这当中,又以乡村市场最为令人向往。坐拥全国超40%人口范围的乡村地域,被业界视为批发业开展“最后的战场”。但是,受制于经济相对落后与根底设备匮乏,啃下这块硬骨头可谓难度重重。

  在我们的邻国俄罗斯,有一家特地收割乡村市场的批发企业,凭仗20多年的耕耘,曾经生长为俄罗斯食品批发行业的龙头,市值笑傲整个欧洲。那么,这家企业胜利的秘诀是什么呢?我们无妨来理解一下。

  初探:Magnit的生长道路

  这家创建于1994年的批发企业名叫Magnit,开着俄罗斯最大的乡村连锁超市。据公开材料显现,截至2016年底,Magnit在俄罗斯近2500个城镇和乡村具有超越26万名员工、近14000家门店,市值约为170亿美圆,位居欧洲地域榜首。2006年,Magnit在莫斯科和伦敦两大买卖所挂牌上市,风头一时无两。

  纵观Magnit的开展进程,大致能够分为三个阶段:

  (1)1994-2000:初步探究期

  1994年,开创人Sergey Galitskiy在克拉斯诺达尔市创建了Magnit的第一家线下门店(当时公司名为Tander),主要业务为香水和化装品的批发,并很快生长为俄罗斯最主要的香水和化装品批发商之一。然后,Magnit开端涉足食品批发业务,并于1998年开业了第一家便利超市店。

  (2)2001-2009:快速扩张期

  2001年开端,Magnit启动了跨省扩张进程,到2005年底曾经在全国具有了1500家门店,并不时强化对运营的精密化管理。在2006年胜利上市后,Magnit的战略重点开端由大范围扩张向提升毛利率和探究多元化业态转变,其标志便是大卖场和便利超市的左右开弓。到了2009年,公司正式成为俄罗斯食品批发行业的龙头企业。

  (3)2010年至今:业务优化期

  2010年以来,Magnit以至将门店扩张到气候颇为恶劣的西伯利亚和乌拉尔地域,让那里为数不多的居民也成为了本人的用户。其间,Magnit还开端自营消费西红柿、黄瓜等蔬菜,并开设了药妆店。时至今日,Magnit曾经成为集便利超市店、大卖场、药妆店与家庭店为一体的批发“超级航母”,并占有全国最高的批发市场份额。

  拼多多空包网需求特别指出的是,自创建伊始,Magnit就将俄罗斯乡村地域作为主攻对象,当前有大约2/3的门店都设立在人口范围少于50万的小村镇之中,能够说,Magnit是一家名不虚传的“乡村连锁超市”。


  不过,这并无妨碍它取得胜利。据财报显现,近年来Magnit的净利率简直都在5%以上,这在经济情况并不景气的俄罗斯来说,已属不易——须知,竞争对手们的净利率只要2%左右,以至有不少还呈现过亏损。另外,自上市以来,Magnit的市盈率根本稳定在20倍~30倍,即便在2015年后遭到宏观经济下行的影响,其市盈率也处于10倍到20倍区间内。
  深究:如何胜利攻占乡村市场?
  任何胜利都不是偶尔,Magnit自然也不例外。深化剖析能够发现,Magnit之所以可以胜利占领中小城镇与乡村市场,并取得今天的位置,要归因于三大竞争优势:
  第一,差别化竞争的战略。
  俄罗斯的批发市场竞争十分剧烈,特别是自2012年俄罗斯参加WTO之后,以法国的欧尚、德国的麦德龙为首的外资批发巨头纷繁涌入,这便进一步加剧了竞争。不过,这种竞争主要集中在大城市里,宽广的乡村地域却鲜有人问津。于是,当其他竞争对手都在紧锣密鼓抢占莫斯科、圣彼得堡等大都市市场时,Magnit反其道而行,将业务重心下沉至乡村并不时扩张。这种“乡村包围城市”的理念,既能有效躲避大城市的惨烈竞争,又能率先树立起乡村居民的用户忠实度。
  第二,强大的供给链才能。
  拼多多空包网同其他国度一样,俄罗斯的乡村地域较为落后,不只交通不便,物流根底设备也极为匮乏,这就给批发商出了一道大难题。对此,Magnit从供给链动手,投入巨资来推进乡村地域的供给链建立,并打通了通往乡村市场的途径。据公开信息显现,Magnit在俄罗斯地域具有30多个物流配送中心和大约6000辆配送货车,其仓储面积也将近150万平方米,整个供给链体系共有员工近4万人,而公司的便利超市店中90%的货物和大卖场中70%的货物都由本人的配送中心供给。


  不同于以第三方物流公司为主导的供给链形式,Magnit经过自建供给链体系的方式,牢牢地将仓储、配送等环节控制在本人手中,这便省去了大量的中间流通环节,在节约本钱的同时,也进步了供给链运转的主导权。
  此外,Magnit关于先进技术对供给链管理的赋能作用也极为注重。在展开批发业务初期,Magnit就同知名的企业应用软件处理计划供给商SAP协作,构建了本身的ERP系统。同时,还重金雇佣技术专家来研发供给链模型,可基于各地域不同的经济开展情况、人口密度等指标,动态地调整库存等中心运营决策数据,从而大大提升了运营效率。
  第三,多元化的运营业态。
  这一点,从前文所述的Magnit开展进程即可窥探一斑。目前,Magnit的批发业务主要涵盖便利超市店、大卖场、家庭店和药妆店4类。多元化的门店规划,既能够协助公司切入到各种细分市场,最大水平地满足不同消费人群的需求与偏好,又能开辟利润来源,分散运营风险。
  值得一提的是, Magnit的线下门店中,超越六成都是便利超市店,而该种业态的益处在于门店面积普遍较小,且资产较轻,新开一家店的本钱远远低于普通的商超;同时,便利超市店SKU相对较少,网点铺设极为灵敏,使其具有极强的可复制性。因而,将便利超市业态作为主打,进入乡村市场显然愈加容易。
  此外,Magnit也十分注重自有品牌的建立,不时开辟公司自有品牌商品的SKU,这除了可以带来更多利润外,也进一步稳固了本身的影响力与知名度,博得了消费者的认同与忠实。
  启示:我们从Magnit身上学什么?
  拼多多空包网横向比拟,在国情上,中国与俄罗斯都是幅员广大、地大物博的国度,且不同地域的开展情况差别较大。不过,中国在宏观经济开展态势、人口数量范围与物流根底设备等方面要强于俄罗斯,且挪动互联网的日渐提高与物流根底设备的多年建立,客观上曾经为乡村批发市场的开发打下了坚实的根底(参见下图)。


因而,某种水平上讲,Magnit在俄罗斯乡村地域需求克制的艰难,很可能要比中国批发商进军乡村市场要艰难得多,可即使这样,Magnit在俄罗斯依然取得了胜利,这关于我国那些迫切想要在乡村市场的蓝海中闯出一片天地的商家来说,显然是具有参考自创价值的。
  因而,某种水平上讲,Magnit在俄罗斯乡村地域需求克制的艰难,很可能要比中国批发商进军乡村市场要艰难得多,可即使这样,Magnit在俄罗斯依然取得了胜利,这关于我国那些迫切想要在乡村市场的蓝海中闯出一片天地的商家来说,显然是具有参考自创价值的。
  其实,纵观Magnit的开展进程及其商业形式,不难发现,其精华无非四条——快速扩张门店、打造高效供给链、深耕乡村小镇市场、多个批发业态并重。这几点经历或许值得国内批发商学习。不过,在笔者看来,当新批发的热风吹遍大江南北时,除了上述经历外,还需做到以下三点:
  第一,商质量量必需过关。
  在解释这一点之前,有必要先来说说拼多多。凭仗着“乡村包围城市”的战略,拼多多仅成立三年多就完成了赴美上市,并成为现象级的存在。但是,随着诸如“山寨门”、商质量量不过关等音讯传出,拼多多也被推上了言论的风口浪尖,从股价下跌到被相关部门约谈,拼多多的日子似乎不太好过。
  这便通知我们一个道理:追求高质量商品是广阔消费者永久的追求,谁都不愿意花钱买劣质品。若想在乡村市场的蓝海中抢占先机,批发商需对消费、供给、销售等各个环节停止愈加严厉的把关,从而让乡村消费者买到高质量的商品,提升消费者购物体验,进而博得口碑。
  第二,以消费者为中心是关键。
  眼下,消费者已然成为了批发行业一切价值的动身点,任何新技术的应用与商业形式的调整,实质上都是为了更好地理解消费者的购物偏好与特性,从而为他们带来更好的购物体验。其实,消费者请求的无非是高质量、低价钱与好效劳。因而,批发商在开辟乡村市场时,在保证商质量量的根底上,还应经过各种途径来降低本钱,并优化售前、售中与售后的一系列效劳,真正做到让消费者认可与称心。
  第三,进一步拉近与消费者的间隔。
  拉近与消费者的间隔,既是物理间隔也是心理间隔。在“以人为本”的新批发浪潮下,抓住了消费者就等于抓住了商机与价值。因而,除了在乡村市场快速扩张门店外,批发商还应创新各种运营形式,促进与乡村消费者的互动,构建多种消费场景让消费者可以切身参与进来,并取得愉悦的体验。例如,做公益打造品牌好感度、及时反应省钱信息、定期举行线下活动等,都是不错的方式。
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